大材研究，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

最近逛完店，接触了一些销售人员，有些感触。

十年前的时候，几百平方米的店，几名销售人员坐在店里。

只需要把进店的客户服务好，一个月的收入就已经不错，根本不用主动去找客户，甚至没有服务。

这段从业者的黄金时间里，确实有众多销售人员积累了一笔财富，实现买车买房的生活理想。其中更有眼光与雄心者，独立门户，代理了某些品牌，做成了经销商。

进入目前的买房市场后，销售人员想赚钱很不轻松，甚至是很困难，没有足够的资源或者获客能力，没有打硬仗的定力与耐力，根本做不下去。

难度至少体现在三方面：

1、进店的客流量减少了，部分知名品牌还好一些，配合高频次的营销活动，往往能够获得较大的客流，而中小品牌就比较麻烦。

2、二次、三次甚至N次装修的客户占比提升，偏理性，善于比较，拥有自己的看法，往往会走几家店之后做充分的比较，想拿到现单的难度在增加。

3、品牌之间、商户之间、销售人员之间争夺订单的方式持续增加，导致了更为残酷的内卷。你不跟上节奏，比如在营销、门店体验、接待方式、沟通方式、服务等环节做足功课，增加力度，就可能败给同行。

这对销售顾问们来讲，每一个节点，都构成了严峻的挑战。

我们能看到，行业里一线人员的流动率还是比较高的， 可能有些门店，每隔一段时间你进去一看，发现找不到旧面孔，新面孔又出现了。

据大材研究的观察，大部分经销商一直在招聘，重点就是招两种人，一是销售顾问，包括门店销售、渠道人员等；二是全案或整装、定制等设计师。

背后主要有两点原因，一是老员工流失，需要补充新人；二是储备人才，以便从中选优。

当前的竞争环境下，拉高了销售人员赚钱的门槛。

有三种销售境况：

真正能突围者，可能年薪能达到三五十万，一家公司里估计占比不到30%；

业绩平平的，能到及格线，也就拿到基本工资，再占到40%左右；

还有30%的人员可能被淘汰了，换工作或换行业、换职业。

据大材研究的走访，现在及未来数年里，真正能赚钱的销售人员，将是这样三种人才：

资源型销售

重点表现在渠道人员这个群体，他们的订单不会太多，但能开发一些产能贡献比较大的渠道。

比如跟几家装修公司的合作比较深入；跟几十位设计师建立有实质性合作关系等等。

或者部分销售人员，在行业里有一定时间的打拼，善于积累老客户资源，而且关系一直维持着，能够产生交易，这种情况的一线战将，前途相当光明。

服务型销售

这类销售人员的鲜明特色是，自身专业度非常强，任劳任怨并且专业地为客户提供服务，获得信任，最终实现成交。

有几个具体的要点：一是对品牌、产品、方案及搭配等专业层面的东西，了如指掌，精通熟稔，能够在客户心目中快速树立起专业可靠、值得信任的形象。

二是持续提供服务，并且没有不会让客户感受到任何怨言，没有任何不耐烦的迹象出现，让客户感觉很受用，很舒服。

三是主动服务，而不是被动服务。在销售过程中，客户都不需要提出问题，就已经被销售人员想到了，而且给出了解决方案，每一步都想在客户前面，提前行动。

此类销售人员，往往能够赢得某些客户的认可，拥有广阔的消费群体基础。尤其是在当前的市场环境下，客户越渐挑剔、要求更高，服务型销售大有用武之地。

此种做法，更是获得老客户的复购与转介绍的重量级大招。

进攻型销售

这种销售人员里，成功的不在少数。他们的典型特征至少表现为三点：

1、主动获取客户，通过各种渠道扩大客流量，比如商场内的联盟带单、楼盘朋友、设计师朋友等等。

2、接待与跟进讲究高效，介绍产品、方案、活动等细节时，逻辑清晰、条理顺达，一气呵成，能够在沟通的基础上，快速给客户提供销售方案。

3、讲究销售的策略与技巧，善于根据沟通中形势的变化，迅速调整策略。

4、在给客户的印象里，留下了干练、成熟、高效率的认知。

进攻型销售的业绩不会差，往往经常坐到销冠的位置上。

但缺点也有，往往在服务上存在一定缺陷，拿下一个客户后，又迅速转向下一个客户，缺少对已成交客户的跟进服务。

现实情况中，很多销售人员抱怨业绩差，认为客户不好找、不好伺候，却忘了从自身找原因，比如：

对比竞争力很强的销冠们，自己还有哪些环节没有做好，比如产品知识、销售政策的熟悉程度、讲解能力、主动服务意识、沟通方式等。

当然，有些比较不错的销售，成交也会受到公司的影响，比如产品本身的优势，就没有别家的强；服务能力上，存在明显的欠缺；负面评价太多等等。

遇到平台不行，而个人能力不错的情况下，那就赶紧换公司，别影响了自己的发挥。