“ 小宠市场是一片蓝海。”

文丨红碗社 ID hongwanshe2020

作者丨Constance

虽然眼下天猫店里售卖的货品都和仓鼠有关，进入布卡星的店铺乍一看也像来到了仓鼠之家。但CEO老姚表示，这只是开始，布卡星真正要打造的是涵盖除猫狗之外的一切家养小动物的全产业链。

《2020年中国宠物行业白皮书》显示，尽管小宠的整体数据相较2019年有所下降，水族、爬行类、啮齿类、鸟类合起来占比依然保持市场总量的35%左右。报告进一步指出，宠物消费结构上，食品消费（包括主粮、零食、营养品等）是最大的开支，宠物用品的消费也呈上涨趋势。消费人群上，以80后、90后的女性为主。养宠关系上，大部分消费者将宠物看作孩子或亲人。并且，在调研痛点时，宠物商品质量参差不齐位列第三。

由此可以推断，如果一个品牌能面向小宠物市场生产让女性用户满意的高质量产品，它极有可能因瞄准痛点而受到大批消费者的欢迎。

这正是布卡星老姚希望看到的。

老姚的梦想很大。他告诉红碗社，如果布卡星能在短期内拿到融资，他会在1到2年内布局全产业线的小宠产品，未来还将加快出海的步伐（尤其是北美和欧洲市场）。而就算融资计划搁浅，布卡星依然会在今年扩产品线至兔子和鸟类。

老姚看来，布卡星需要的仅仅是一个机会。

再次出发

老姚被称老姚是因为全公司都这么叫他，久而久之老姚就成了取代他本名的身份。

这不是老姚第一次创业。

老姚本科学的是物流管理，毕业之后去了深圳，那时他担当的是手机的产品工程师。后来，在创业项目的契机下，他和几个同学一起进入销售领域。

正式运营布卡星之前，老姚和当时的几个合伙人还有过一次经营小宠品牌的经历。虽然无疾而终，老姚还是学到许多。自此，他一方面意识到小宠行业在产品把控和产品研发两个板块必须精细化，另一方面明确了在一家项目众多的公司里流程管理的重要性。

带着这份经验上路，合伙人相继离开后，老姚找到之前的朋友组建了现在的布卡星。

整个布卡星由不那么新的“新人”组成。虽然都有工作经验，但对他们而言，小宠行业是新鲜事物。因此公司在组织架构上也尊重这些“新人”。大家从事的基本是以前熟悉的领域，只不过现在化身为小宠领域的品牌设计师、商业设计师和品牌运营师。目前，公司一共有40人左右。产品研发和运营加起来15人，其他负责仓储板块和客服板块。

由于布卡星不受制于单一供应链，因此公司选址上不受产地的限制。老姚便把公司选在了他一贯的大本营——深圳。他提到深圳的创业氛围较好，而且这个地方他待惯了，便于管理团队。

目前小宠领域还没有出现现象级的垄断企业，整个市场处于蓝海期。这正是老姚押宝布卡星的一大原因。

即使在美国和欧洲，小宠行业已经是千亿市场，但在中国，人们对这一概念还较为陌生。这既源于从常见事物到冷门事物的大众认知规律，也和整体经济水平有关。2017年是被称为猫经济的一年，至此“养猫是一件要特别耗费心力的任务”的观念才在国内流行开来。猫作为宠物得到普遍重视距今也只有不到5年的时间。而小宠物的概念本身更为小众，因此小宠行业做的是未来的生意。老姚相信，随着整体宠物产业链的不断扩大和居民生活水平的提高，类似于小宠这些细分领域会逐步发展起来，他希望这其中有布卡星的身影。

人造景观

虽然同为养宠，养小宠和养猫狗存在区别。对于城市人群，养小宠有独特的优势。

首先，大部分小宠体积更小，较小的居住空间便能满足养小宠的基本需求，蜗居者也能养小宠。其次，小宠好打理。备足水粮，哪怕出差一周也不担心宠物的生存。

而这两项优势都与小宠的豢养状态有关。

多数小宠不适合直接与人类同住，它们需要自己的生存空间。这对于饲养者而言，便是要为小宠塑造人造景观。

这其中蕴含着巨大的商机。虽然小宠消耗的粮食不多，伙食费较低，但在小窝装饰上，能构成不小的开支，这对于商家便是可观的利润。

在布卡星仓鼠线近百的sku中，装饰类能占到7成以上。无数的产品图都围绕着装饰一个温馨可爱的小窝展开。要打造这样一个小窝，消费者除了购买基础的笼子，还需要购买跑轮、装饰木屑、浴室、饮水器、小床、跑跳平台、拱桥、隧道、秋千等一众产品。并且，这笔开销没有上限。消费者可以根据不同的季节为仓鼠打造夏日小屋或是冬季暖房，全年都处于购买期。

布卡星发出的一款示范型小窝

由于主流客群是年轻女性，老姚透露，布卡星的设计主打少女心，用五彩斑斓的配色营造出更符合女性喜好的小宠居住环境，唤起她们的购买欲。少女系的高颜值让店里一款彩虹纸粒成了热销品，月销4000 。并且，高颜值让顾客在视觉享受的同时提升了包容性。和同类产品相比，这款彩虹纸粒的缺陷更少被提及，几乎在用户区收获了全好评。

店里热卖的彩虹纸粒

公司还通过品牌的塑造进一步传递景观重要性的信号。老姚表示，布卡星的布卡取自二次元文化下的拟声词，布卡布卡的声音让人产生无限关于“萌物”的幻想。布卡星则指一群可爱的小型动物快乐地生活在它们独有的星球上。这种拟物性指向消费端时，便是小宠物们需要更可爱宜人的居住环境，无形中鼓励了更多的购买行为。

私人领域与私域

老姚告诉红碗社，布卡星花在营销上的钱很少，不足成本的10%。除了公域的常规营销外，不花费过多精力。

能做到这点，和品牌拥有的庞大私域流量池有关。

尽管大部分企业都在为运营私域流量头疼，但布卡星由于其细分品类的小众性有着天然的优势。

虽然布卡星主打全品类小宠，但小宠从大类上可分为啮齿类、爬行类、水族和鸟类。每一类下还可无限细分。以金丝熊为例，它属于啮齿类下鼠类的分支。养金丝熊的客户是一个小圈子，他们在留言时称自己的宠物为“熊宝”、“熊弟弟”而非和鼠有关的名词，这便把他们和鼠类其他的饲养者给区分开。而养宠作为复杂且体系化的任务，在难以于线下遇到同好的情况下，饲养者需要通过网络接触到其他的饲养者以获得知识和寻求帮助。于是私人化的社群是小宠养育者的刚需。

老姚表示，布卡星的顾客们大多热衷于分享养宠经历，希望不断提升养宠能力。公司目前运营了几十个群，人数从200到400不等。这些社群很活跃，类型包括讨论群、福利群、产品群和战略群，一些资深的养宠者会对整个小宠行业提出自己的见解。

养小宠本是不同顾客私人领域的部分，在私域社群的连接下，私人领域的种种信息被介绍到更大的空间内。这正是穆胜博士提出的“符合AIE标准的流量才是私域流量”。AIE的E意为耐受性（Endurance)，指的是流量不会轻易离开。由于社群拥有满足社交需求、提供价值的能力，单一的用户会自发留在社群之内。

全球化的布局

理想状态下，布卡星应走向世界。

因此，在老姚的规划下，布卡星从成立之初便传递全球供应链集采和全球销售地的概念。

2019年刚上线时，全年销量600万，2020（疫情影响下，未达到预期销量）全年销量3000万，2021年的预期数据是一亿。这一亿的销售额里，老姚希望国外市场要占到3成。国外市场的开拓始自今年3月，第一站是东南亚地区。销售渠道由当地代理商和亚马逊商城组成。

庞大愿景的支撑需要每个环节都跟上。

老姚告诉红碗社，研发上，布卡星分为主粮研发和居住产品研发。主粮研发由于涉及营养学等专业知识，布卡星依靠和国内实验室、营养学机构合作来推行产研结合。店里几款配方粮便是这种模式的产物。居住产品的研发则鼓励消费者的参与，在广泛采纳用户意见后对产品进行升级换代。S/A/普通融合的产品矩阵按月上新。S级产品一月1-2次，A级产品3-4次，普通产品次数更频繁。

店里主推的一款配方粮

供应链上，大部分分布于国内（包括但不限于珠三角、北方地区、长三角、山东等地），国外（美国、马来西亚、欧洲等地）也在积极推进之中。全品类的小宠全线产品让布卡星的供应商保持在上百家。

渠道上，国内线上以三家电商平台为主（淘宝、京东、拼多多，淘宝销量占总销量一半以上），也计划通过与区域代理商合作铺展线下，并希望开一些小宠咖类型的新型消费点来提升布卡星的品牌传播力。

尽管老姚及团队努力将风险降低，快速扩张依然带来一系列后果。不少消费者表示运输的货物破损影响消费体验，也有消费者表示自家的小宠吃粮后出现过敏反应。老姚为此承诺，未来布卡星会接触新的快递公司，也会把产品进一步细化，推出针对特殊体质的用品。

当然，这些愿望的落地需要老姚于近期拿到融资。此时，老姚又表现出为数不多的佛系，他对布卡星有信心，一切好起来只是时间的早与晚。